Prepare un viaje de negocios a China en 5 pasos

Entonces, usted a encontrado un par de proveedores en línea y quiere saber si ellos son realmente lo que dicen ser. Ese es un muy buen primer paso. Pero, abordar el próximo vuelo a China, con una lista de tres proveedores al azar encontrados en Alibaba, es con frecuencia más una pérdida de tiempo y dinero. En este artículo, le explicaré como necesita prepararse antes de su viaje de negocios a China – y que debe buscar una vez allí.

1: ¿El proveedor es capaz de demostrar el cumplimiento previo de las regulaciones de producto de su país?

En la mayoría de las industrias, menos del 5% de los proveedores son capaces de demostrar el cumplimiento previo con las regulaciones y normas de seguridad de productos americanas, europeas y australianas. Asumiendo que usted no verifica su cumplimiento antes de su visita, usted gastará mucho tiempo visitando proveedores que no están ni dispuestos ni son técnicamente capaces de cumplir con las normas relevantes.

Además, las empresas cumplidas tienden a estar por encima del promedio en otros aspectos. Además de los requisitos legales obvios, también considero el cumplimiento como un fuerte indicador de la experiencia técnica del proveedor.

¿Necesita ayuda para encontrar un proveedor cumplido antes de embarcarse en su viaje a China? Nosotros podemos ayudarlo. Al ordenar un Paquete Inicial, aquí en Asiaimportal.es, nosotros confirmamos cuales normas de seguridad se aplican a su producto y buscamos proveedores capaces de demostrar cumplimiento previo. Haga clic aquí para ver un video demostrativo.

2: Reúnase con tantos proveedores como sea posible

Ningún fabricante es igual. Prepárese para que al menos el 50% de ellos que no será lo que usted espera. Es malo allá afuera. He estado en fábricas que no han estado operando por meses. Fabricas que fácilmente pasarían por ser depósitos de chatarra.

Puedo recordar una extraña situación hace un par de años, en Xuzhou, en que me llevaron a la misma fábrica dos veces el mismo día. Primero en la mañana, cuando un representante de una compañía comerciante me llevó allí. Y la segunda vez en la tarde, cuando el dueño actual de la fábrica me acompañó.

Me sentí torpe al decirle al jefe que había visitado su fábrica ese día en la mañana. Y ni mencionar que desperdicié la tarde entera. No es que haya mucho que hacer en Xuzhou.

La lección aquí es que usted regresará a casa con las manos vacías si usted visita uno o dos proveedores al azar. No es suficiente. Agende visitas con al menos cinco o seis proveedores, y haga una lista de respaldo con un puñado de proveedores – en caso de que la primera ronda falle en cumplir con sus expectativas.

3: Familiarícese con la geografía

China es un gran país, con miles de zonas industriales en la costa este. Si usted tiene suerte, usted puede limitar su visita a una sola ciudad. Ciertas industrias de hecho se concentran en una sola ciudad, como Shenzhen. Sin embargo, en otras industrias, los proveedores están dispersons por toda una provincial – o incluso la costa este entera.

Primero que nada, usted necesita hacer un plan de viaje. Llegar a China es fácil, y existen vuelos directos a la mayoría de las ciudades como Shanghai, Hong Kong, Shenzhen, Guangzhou y Beijing. Pero muchos proveedores no se encuentran en esas ciudades (con la excepción de Shenzhen). En lugar de eso, usted se encontrará pasando mucho tiempo en ciudades como Taizhou, Foshan, Dongguan y Changzhou.

Llegar allí es casi tan difícil como pensarlo, gracias a la red de trenes de alta velocidad china. Usted puede llegar prácticamente a cualquier ciudad en la costa este por tren. Y eso es lo más lejos que necesita llegar por su cuenta. Cualquier proveedor que valga la pena visitar lo llevará desde allí a su fábrica en auto.

4: Confirme la dirección del proveedor

Es común que los proveedores, incluso aquellos que son fabricantes, comercien los productos a través de un subcontratista. Eso no siempre es malo, pero prefiero conocer esos arreglos antes de trasladarme al sitio donde se ubica el proveedor.

Todas las compañías chinas tienen una dirección registrada. Si el proveedor está actualmente fabricando los productos, la fábrica debe localizarse en la misma dirección que se especifica en su Licencia de Negocio. Hay excepciones, pero es la regla general.

Si el proveedor le da otra dirección, probablemente lo lleve a otra fábrica que no es de ellos. Pero una vez más, los subcontratistas no son algo malo. Lo que es importante es que haga entender a su proveedor que ellos serán responsables por cualquier producto defectuoso. Ese es un problema relativamente pequeño al lidiar con fabricantes calificados y organizados, que a su vez son la externalización de ciertos productos a subcontratistas. Ellos tienen activos, y no es tan fácil para ellos “desaparecer” en caso de que las cosas vayan mal.

Pero eso no aplica a pequeñas compañías comerciantes, que no tienen nada más que una pequeña oficina y unos cuantos empleados. Además de viejas computadoras y productos llenos de polvo, esas compañías no tienen activos. Ellos no pueden costear una compensación si ellos llegan a tener algún problema con la calidad. También es muy probable que ellos se pongan del lado del proveedor, en caso de una disputa. Aléjese de esas compañías.

Sobra decir, que también hay compañías comerciales muy respetables que actúan como plataforma para decenas, algunas veces cientos, de fabricantes.

5: Prepare preguntas relacionadas con el producto

Al comunicarse con un proveedor en internet, usted rara vez podrá relacionarse con la organización más allá de los agentes de ventas. Sin embargo, puede esperar tener más atención cuando se presente en persona en la fábrica del proveedor. Esto significa que usted tendrá acceso a los administradores e ingenieros – la gente que está calificada para hablar sobre los productos y capacidades de fabricación.

Donde sea que vaya a visito a los proveedores y me siente con sus ingenieros, escucho cosas que los agentes de venta nunca me dijeron. Probablemente porque están más preocupados en hacer la venta, que en hablarme con la verdad. Pero también es porque los agentes de ventas no son ingenieros, ellos pasan sus días bebiendo té y chateando con sus amigos en WeChat – aparte de algunas conversaciones ocasionales con clientes potenciales. Los ingenieros, por otro lado, están calificados para decirle lo que pueden hacer, y lo que no. Puedo recordar muchas veces en que los agentes de ventas me han prometido cosas que el proveedor simplemente no es capaz de entregar.

Mientras tiene la atención del administrador, es una oportunidad de oro para hacerlos entender que usted no es un idiota. Hágales saber que planea llevar a cabo inspecciones de calidad y pruebas de laboratorio. Siempre es bueno presionar un poco al proveedor a cumplir con los requisitos de calidad y las especificaciones de producto.

Las compañías chinas son muy inestables y la única forma de hacer que las cosas funcionen perfectamente en la línea de producción es aplicando un poco de presión a las personas a cargo.

Inspeccionar la fábrica

La línea de producción nos dice mucho sobre un proveedor que su marca de café instantáneo o que carro conduce el dueño. Quizá su nuevo Audi fue (involuntariamente) financiado por su último cliente quien no se molestó en contratar a un inspector de calidad. La primera cosa que superviso es que tan bien monitorean la calidad de los productos durante las diferentes etapas de la producción. Esto es lo que tiene que vigilar de cerca:

1: Ingreso de Materiales

Los fabricantes no son la “fábrica de Santa Claus” que hacen cada uno de los materiales y componentes en casa. Ellos compran componentes y materiales a decenas, a veces cientos, de subcontratistas locales y foráneos. Cuando un problema de calidad ocurre, esos subcontratistas con frecuencia son los culpables (y muchos proveedores se aprovechan de eso).

Lo que realmente debe importarle es que el proveedor verifique la calidad de los materiales y componentes entrantes. Ellos también deben separar los componentes y materiales que cumplen con ciertas normas (como REACH), de aquellos que no lo hacen. Un proveedor que no es capaz de administrar esa separación está en desventaja.

2: Líneas de producción

Fabricar no es una ciencia, siempre existen problemas de calidad. Lo que hace la diferencia entre un buen proveedor y uno malo, es que el primero monitorea la calidad durante el proceso de producción – y minimiza el número de unidades defectuosas que pasan desapercibidos.

Un proveedor que se preocupa por mantener un nivel de alta calidad tiene muchos puntos de verificación a través de la lista de ensamblaje. También debe ser capaz de demostrar como ellos definen y administran las unidades defectuosas. Un proveedor que diga tener una tasa de cero defectos durante la producción simplemente no monitorea muy bien la producción – o no lo hace.

3: Ensamblaje de productos

Los productos que salen de la línea de ensamblaje también deben pasar por una revisión final. Si bien no es necesario que el proveedor pruebe cada producto, una revisión final debe incluir del 2% al 5% del lote. Finalmente, el proveedor también debe mantener registros de los controles de calidad. Si ellos dicen contar con un certificado ISO, incluso están obligados a conservar esos registros.

¿Está ocupada la línea de producción del proveedor?

Esto habla por sí solo. Un proveedor con almacenes vacíos y trabajadores adormecidos obviamente no están haciendo las cosas bien. Hay mucha sobrecapacidad en China. Muchos proveedores apenas tienen suficientes pedidos para llegar a fin de mes. Hacer negocios con ellos es muy riesgoso. Incluso si ellos tienen las mejores intenciones, los proveedores que operan en el límite de la bancarrota no tienen liquidez suficiente para compensar a los compradores en caso de que tengan lugar problemas de calidad serios.

Antes de salir, cheque el almacén de la fábrica

No todos los fabricantes en China están orientados a los mercados occidentales. Muchos, si no es que la mayoría, fabrican productos para el mercado local chino, y los mercados en desarrollo en Asia, África y Latinoamérica. Eso no quiere decir que esos proveedores sean “malos”, pero podría indicar que ese proveedor no tiene conocimiento sobre los requisitos de calidad y certificación de productos de occidente.

Es por eso que pasar un poco de tiempo en el almacén de la fábrica es una sabia decisión. Allí es donde los proveedores almacenan cientos de cartones, antes de ser cargados en contenedores y enviados a los compradores alrededor del mundo. Solo hay una cosa que es mejor que un almacén lleno de productos listos para entrega, y eso es un almacén lleno de direcciones de compradores en su país.

Esos son un fuerte indicador de que el proveedor no solo se mantiene ocupado surtiendo pedidos regulares, sino que también conocen las regulaciones de productos y las expectativas de calidad en su mercado. Y eso es algo que nunca debe dar por sentado al hacer negocios en China.